Sprzedaż jest procesem i jak każdy proces można ją opisać jako zespół następujących po sobie działań. Takie uporządkowanie relacji zachodzących pomiędzy handlowcem i klientem sprawia, że sprzedaż staje się łatwa i traci kultywowaną tu i ówdzie opinię magicznej gry, w której wygrywają tylko wtajemniczeni. Sprzedaż jest prosta, a jej prostota zawiera się w opisie kolejnych czynności, które trzeba wykonać, by dobić targu z klientem. Jak to działa? Oto przykład. […]

Już od dwóch lat prowadzimy nowoczesny portal wiedzy: HR Business Partner Club. Jest on przeznaczony dla naszych lojalnych klientów i ich pracowników. Dbamy o to, aby przynajmniej raz w miesiącu zamieszczać nowe wpisy w formie m.in. filmów, e-booków, audiobooków, artykułów i prezentacji slajdów. W klubie zamieszczamy także całe artykuły naszych konsultantów, które publikowane są w prasie branżowej (przede wszystkim miesięczników „Personel i Zarządzanie” oraz „Personel Plus”). […]

Jedno z amerykańskich czasopism dla menedżerów zapytało grono prezesów największych amerykańskich korporacji o to, jakie zawody są – ich zdaniem – zawodami przyszłości. Niespodziewanie dla wielu na pierwszych dwóch miejscach znalazły się nie informatyk czy programista, ale menedżer i przedstawiciel handlowy. Prawdopodobnie szefowie amerykańskich korporacji uznali, że w dzisiejszym świecie można wyprodukować wszystko i w każdej ilości, a prawdziwym wyzwaniem dla firm są zarządzanie ludźmi oraz sprzedaż. Każdy […]

Rynek jest bardzo wymagający. Przy rosnącej konkurencji firmy coraz większą uwagę przykładają do efektywności ludzi pracujących w ich zespołach sprzedażowych. Przedstawiciele handlowi są częściej szkoleni z zakresu znajomości technik sprzedaży czy prowadzenia negocjacji. Mniej uwagi poświęca się natomiast umiejętności budowania długofalowych relacji z klientami, a w szczególności świadomego kreowania tych relacji z uwzględnieniem specyfiki procesu sprzedażowego. Z doświadczeń naszych klientów wynika, że w bardziej złożonych procesach […]

Żeby dotrzymać kroku konkurencji, musimy się uczyć. Żeby wyprzedzać konkurencję, musimy się uczyć codziennie. Nie wystarczą już zwykłe szkolenia w systemie in class. Potrzebujemy do nauki zaprząc nowoczesne rozwiązania informatyczne, aby być na bieżąco z najnowocześniejszą wiedzą. Komputery, tablety i smarfony dają nam w tym zakresie niemal nieograniczone możliwości.   Oddajemy do Państwa rąk nowoczesny portal wiedzy: HR Business Partner Club. Jest on […]

W negocjacjach sprzedażowych klienci często próbują wywierać presję na handlowca. Starają się różnymi metodami pomniejszyć jego siłę negocjacyjną, zwiększając tym samym własną.   Handlowiec powinien pamiętać, że w procesie sprzedaży do negocjacji dochodzimy po badaniu potrzeb i prezentacji oferty (rozwiązania). Jeżeli doszedłeś do tego etapu, to znaczy, że twój język korzyści był dla klienta przekonujący. Teraz obaj jesteście zainteresowani dogadaniem się. Trzeba tylko postawić kropkę nad i.   […]

W pracy z zespołami sprzedażowymi różnych organizacji często zauważam, że handlowcy mają kłopot z identyfikowaniem się z firmą, którą reprezentują, oraz ze sprzedawanym produktem. Przyczyny takiego stanu rzeczy są rozmaite: słaba znajomość produktu, brak wiedzy na temat praktycznych zastosowań produktu, pobieżna znajomość oferty konkurencji.   Zastanawiam się, gdzie tkwi problem tego zjawiska. Każda firma ma przecież opracowaną strategię sprzedaży, a wszyscy pracownicy znają jej […]

Jakiś czas temu byłem na szkoleniu prowadzonym przez Richarda Denny’ego, uważanego za jednego z najlepszych trenerów sprzedaży na świecie. Przedstawił on wykres, który nazwał „kołem sukcesu w sprzedaży”. Koło sukcesu składa się z trzech równych części, a każda z nich symbolizuje jedną z trzech najważniejszych – zdaniem Denny’ego – kompetencji doskonałego sprzedawcy. Jakie to kompetencje? Wiedza, umiejętności oraz najważniejsza z nich – nastawienie. To od odpowiedniego nastawienia do sprzedaży zależy, czy będziemy skutecznie […]

„Jedynym centrum zysków jest klient”. Peter Ducker   „Szok przyszłości” Zmiany są integralną częścią naszego życia. Zachodziły zawsze, ale dzisiaj mają już one nieco inny charakter niż kiedyś, ponieważ: ich tempo jest wielokrotnie szybsze, mają zasięg globalny, dotyczą większej liczby aspektów. Bez wątpienia możemy stwierdzić, że żyjemy w nieco zwariowanym świecie – i znajdujemy się w centrum oka cyklonu. Przecież jedno […]

Często słyszymy od zespołów sprzedażowych, że trudno jest zainteresować klientów produktami firmy. Pada pytanie: jak być skutecznym w pozyskiwaniu zainteresowania klientów?   Czy zastanawialiście się, się co jest tego powodem? Co sprawia, że efektywność w przekonywaniu klienta do produktów firmy jest niezadowalająca?   Niewątpliwie obfita dostępność dóbr na globalnym rynku stawia przed handlowcami coraz większe wyzwania. Aby móc skutecznie sprzedawać, trzeba znaleźć sposób na innowacyjność […]