Wiedza

Daj sobie szansę

19 listopada 2015

W negocjacjach sprzedażowych klienci często próbują wywierać presję na handlowca. Starają się różnymi metodami pomniejszyć jego siłę negocjacyjną, zwiększając tym samym własną.

 

Handlowiec powinien pamiętać, że w procesie sprzedaży do negocjacji dochodzimy po badaniu potrzeb i prezentacji oferty (rozwiązania). Jeżeli doszedłeś do tego etapu, to znaczy, że twój język korzyści był dla klienta przekonujący. Teraz obaj jesteście zainteresowani dogadaniem się. Trzeba tylko postawić kropkę nad i.

 

Pamiętaj, twojemu klientowi nie jest teraz łatwo zerwać negocjacje. To burzy jego wcześniejsze decyzje. Twój produkt jest potrzebny organizacji klienta. Często klient działa pod presją czasu, więc jeśli zerwie rozmowy, zostanie z niczym.

 

Im lepiej przygotujesz się do negocjacji, im dokładniej poznałeś specyfikę działalności prowadzonej przez klienta, im lepiej znasz rynek i oferty konkurencji, tym łatwiej poradzisz sobie z asertywną obroną swoich racji.

 

Pamiętaj, że negocjowanie jednego parametru nigdy nie przyniesie zadowolenia obydwu stronom. Im więcej parametrów (takich jak np.: cena, termin płatności, transport, wolumen sprzedaży), tym łatwiej znaleźć rozwiązanie satysfakcjonujące obydwie strony (win – win).

 

Nigdy nie spiesz się z ustalaniem ceny. Najpierw zadbaj o to, aby „tort” do podziału był jak największy.

 

Pamiętaj, że potencjał w negocjacjach odkrywa się poprzez wykraczanie poza stanowiska. Pytaj o interesy, które stoją za tym stanowiskiem. Pytaj, dlaczego to jest dla klienta ważne.

 

Myśl, przed jakimi wyborami stoi twój klient. Popatrz z jego perspektywy, o czym i w jaki sposób myśli, wtedy łatwiej będziesz mógł wpłynąć na jego myślenie.

 

Powodzenia!

krzysztof.sapkiewicz

krzysztof.sapkiewicz
wróć