Wiedza

Jak przeprowadzić efektywne szkolenie produktowe dla swoich klientów?

Często słyszymy od zespołów sprzedażowych, że trudno jest zainteresować klientów produktami firmy. Pada pytanie: jak być skutecznym w pozyskiwaniu zainteresowania klientów?

 

Czy zastanawialiście się, się co jest tego powodem? Co sprawia, że efektywność w przekonywaniu klienta do produktów firmy jest niezadowalająca?

 

Niewątpliwie obfita dostępność dóbr na globalnym rynku stawia przed handlowcami coraz większe wyzwania. Aby móc skutecznie sprzedawać, trzeba znaleźć sposób na innowacyjność produktową oraz pomysł na dotarcie do świadomości klientów. Często o sukcesie decyduje umiejętność dotarcia do tych, którzy mają je zarekomendować ostatecznym odbiorcom.

 

Organizujemy więc szkolenia produktowe dla sprzedawców w sieciach handlowych lub wykonawców usług, których chcemy zachęcić do korzystania z naszych produktów. Wybieramy do tego celu zwykle handlowców o największej wiedzy produktowej. Wyposażamy ich w profesjonalne katalogi produktowe, opcjonalne cenniki oraz gadżety firmowe.

 

I co? Bardzo często okazuje się, że takie same szkolenia, z jeszcze fajniejszymi gadżetami, przeprowadziła już (lub właśnie się do tego szykuje) nasza konkurencja.

 

I teraz twoja rola. Co takiego robią ci, którym to się najlepiej udaje?

 

Przygotowanie szkolenia produktowego, które poruszy umysł i duszę odbiorców jest wyzwaniem. Po pierwsze, nie uda się tego zrobić z marszu. Nie wystarczy doskonała znajomość produktów, ich zastosowań oraz technologii produkcji. Najważniejszy jest pomysł na kluczowy przekaz, który chcesz pozostawić w pamięci uczestników zajęć. Właściwe przygotowanie powinieneś rozpocząć od poprawnego zdefiniowania celu. Zdecydowana większość szkoleń produktowych w wielu branżach zaczyna się tak: „Celem dzisiejszego szkolenia jest przedstawienie nowości produktowych naszej firmy…”. Nie polecam!

 

Właściwą konstrukcję celu znajdziesz poprzez dokończenie zdania: „Po szkoleniu uczestnicy powinni wiedzieć i potrafić…”. Pamiętaj, że twój przekaz ma być prosty i dostosowany do konkretnej grupy odbiorców. Stosuj język obrazów, przytaczaj konkretne przykłady. Pokazuj bardzo wyraźnie korzyści, które osiągną uczestnicy, wykorzystując konkretne przewagi konkurencyjne waszych produktów. Ważne, abyś poznał struktury językowe, które pomogą łatwo i w przekonujący sposób mówić o tym bez konieczności uczenia się tekstu na pamięć.

 

Przekazanie wiedzy produktowej to tylko część zadania stojące przed prezenterem. W trakcie szkolenia powinieneś zadbać również o zbudowanie pozytywnego doświadczenia z użytkowania waszych produktów oraz wykreowanie pozytywnych przekonań. Pomoże w tym umiejętnie przeprowadzona demonstracja oraz ćwiczenia praktyczne.

 

Pamiętaj, że to ty, a nie firma, jesteś medium. Twoja osobowość i profesjonalizm są kluczowe. Serca klientów pozyskujesz poprzez to, jaki jesteś, to, że pomagasz im zrozumieć, o czym mówisz, że potrafisz krótko w punktach podsumować najważniejsze treści. A jeżeli dołożysz do tego umiejętność właściwego komunikowania się z grupą oraz radzenia sobie z zastrzeżeniami, jesteś na właściwej drodze do sukcesu.

krzysztof.sapkiewicz

krzysztof.sapkiewicz
wróć