Wiedza

Słoń na pielgrzymce albo proces sprzedaży

Sprzedaż jest procesem i jak każdy proces można ją opisać jako zespół następujących po sobie działań. Takie uporządkowanie relacji zachodzących pomiędzy handlowcem i klientem sprawia, że sprzedaż staje się łatwa i traci kultywowaną tu i ówdzie opinię magicznej gry, w której wygrywają tylko wtajemniczeni.

Sprzedaż jest prosta, a jej prostota zawiera się w opisie kolejnych czynności, które trzeba wykonać, by dobić targu z klientem.

Jak to działa? Oto przykład.

Gdybym poprosił kogoś o to, żeby przeszedł prawie 800 km drogą św. Jakuba z Saint-Jean-Pied de Port do Santiago de Compostela zapewne spotkałbym się z oporem. Wielkie zadania wywołują w ludziach strach i osłabiają motywację. Ludzie w trudnych sytuacjach koncentrują się na szukaniu powodów, dlaczego czegoś zrobić nie mogą, niż na szukaniu sposobów, jak to zrobić.

Ale gdybym podzielił to samo zadanie na części i to takie, które są w zasięgu adresata mojej prośby, okazałoby się, że opór ustępuje. Bo wielkie zadanie podzielone na małe etapy staje się możliwe do realizacji. Łatwiej wykonać sekwencję drobnych czynności, niż podjąć jedno ogromne działanie.

Podobne zadanie w sprzedaży mają etapy procesu sprzedaży. Dzięki nim wielkie wyzwanie, którym jest pozyskanie i utrzymanie nowego klienta, zmienia się w zestaw możliwych do zrealizowania czynności.

Jest taka zagadka: Jak zjeść całego słonia? Odpowiedź brzmi: Kawałek po kawałku.

Jak osiągać wielkie cele w sprzedaży? Już wiesz!!!

Robert Bokacki

Robert Bokacki
wróć