Wiedza

Sprzedaż jest procesem i jak każdy proces można ją opisać jako zespół następujących po sobie działań. Takie uporządkowanie relacji zachodzących pomiędzy handlowcem i klientem sprawia, że sprzedaż staje się łatwa i traci kultywowaną tu i ówdzie opinię magicznej gry, w której wygrywają tylko wtajemniczeni. Sprzedaż jest prosta, a jej prostota zawiera się w opisie kolejnych czynności, które trzeba wykonać, by dobić targu z klientem. Jak to działa? Oto przykład. […]

Robert Bokacki

Robert Bokacki
czytaj więcej

Kiedyś to było fajnie sprzedawać. Cokolwiek się wyprodukowało, wszystko schodziło na pniu… Kiedy zagłębimy się w historię sprzedaży, to jej początki polegały na handlu wymiennym (nikt wtedy nie patrzył na cenę, koszt, zwrot z inwestycji itp.). Potem wynaleziono pieniądz, ale nadal towarów nie było zbyt wiele, dlatego zawsze ich pożądano. Rozwój przemysłu umożliwił produkowanie wielu dóbr w szybkim czasie. Pojawiła się konkurencja, tania siła robocza, nasycenie […]

Ewa Prędka

Ewa Prędka
czytaj więcej
22 kwietnia 2012

Opowiadanie historii jest najbardziej naturalnym sposobem komunikacji. Przed wynalezieniem pisma około 10.000 lat temu tą metodą przekazywano najważniejsze dla danej wspólnoty wartości, mity i informacje. Potem opowiadanie historii stało się podwaliną literatury, poczynając od tych najważniejszych tekstów, jak choćby Biblii, na bajkach dla dzieci kończąc. Dzisiaj storytelling wraca jako skuteczne narzędzie, doskonale wpisujące się w pracę menedżerów i sprzedawców. Storytelling robi […]

Robert Bokacki

Robert Bokacki
czytaj więcej

Symptomy tego problemu zazwyczaj trudno uchwycić w codziennej pracy. Jego przejawy są rozproszone w różnych obszarach działania firmy, ujawniają się punktowo i trudno je zidentyfikować jako wyraz jednego trendu. Na przykład w firmie produkującej i sprzedającej płyty meblarskie dyrektor sprzedaży jadąc na ważne negocjacje zauważa, że podlegający mu handlowiec siada przy stole negocjacyjnym po stronie klienta. Wskaźniki sprzedaży zaczynają pokazywać spadek marży, a handlowcy podczas […]

Jacek Smura

Jacek Smura
czytaj więcej