Wiedza

To be or not to be

Często słyszymy od uczestników szkoleń sprzedażowych, że rynek jest coraz trudniejszy, konkurencja coraz większa i bardziej agresywna, a klient coraz bardziej wymagający i roszczeniowy.

 

To prawda. Dawno już musieliśmy zapomnieć o rynku z początku lat 90-tych, wygłodzonym, chłonnym, gdzie towar „sprzedawał się sam”. Obecnie podaż przewyższa popyt, zaś klienci wymagają elastyczności i indywidualnego podejścia. Mają przy tym duże poczucie władzy, swojej wartości i siły. Dodatkowo działają w sieci kontaktów i mają łatwość w upublicznianiu swoich opinii. Zaostrzenie tych tendencji nastąpiło po spowolnieniu gospodarczym w 2008 roku. Są obszary rynku i branże, w których mechanizmy konkurencji cenowej przybierają nierzadko charakter „spirali czerwonego oceanu”.

 

Menedżerowie sprzedaży narzekają, że mają coraz wyższe „targety” (cele sprzedażowe). Szefowie zwiększają im liczbę obsługiwanych klientów, oczekując jednocześnie sprawniejszego działania. Niestety, okazuje się, że nie wystarczy szybciej poruszać rękami i nogami, aby zwiększyć swoją efektywność w realizowaniu długofalowych celów biznesowych. Tym bardziej nie może to być recepta na wyrwanie się z okopów wojny cenowej.

 

Dla nas, ludzi zajmujących się sprzedażą, ta sytuacja powoduje poważne konsekwencje. My też musimy się zmieniać, nie wystarczy dobry produkt czy dobra prezentacja. Klient wymaga indywidualnego podejścia. Jak mawia Scott Bedburry (twórca sukcesu m.in. Starbucks’a i Nike): „Jeśli się nie wyróżnisz, liczy się tylko cena”.

 

Odnoszę wrażenie, że wiele firm na rynku ma świadomość tego, że coraz ważniejsze dla ich przyszłości jest zdefiniowanie wartości dodanej dla ich oferty czy produktu. Są im znane pojęcia transakcyjnego i konsultacyjnego kanału sprzedaży. Niestety świadomość ta, nawet przy wsparciu dostępnych na rynku standardowych szkoleń sprzedażowych, niewiele zmienia.

 

Okazuje się, że najtrudniejszy do przełamania opór tkwi w nas samych. W naszych przyzwyczajeniach, dotychczasowych doświadczeniach oraz rutynie. Przeświadczenie, że w naszej branży, ze specyficznym produktem oraz szczególnie wymagającym klientem, nie ma szans na wypracowanie innego modelu sprzedaży.

 

Nadal często obserwujemy na rynku takie zachowania handlowców, jak:

  • uporczywe parcie do celu już od samego otwarcia rozmowy sprzedażowej,
  • szczątkowe badanie potrzeb klienta,
  • brak umiejętności słuchania i pozyskiwania informacji,
  • prezentowanie oferty bez odniesienia do potrzeb klienta,
  • uległość przy zastrzeżeniach zgłaszanych przez klienta.

 

W tej sytuacji trudno dziwić się klientom, że często traktują takich sprzedawców jak domokrążców, którzy wkraczają z zaskoczenia w ich świat ze swoją „wyśmienitą” ofertą. Bez wątpienia nie ma tu również miejsca na budowanie partnerskich relacji z klientem, choć mówią o tym wszyscy.

 

Na bazie powyższych spostrzeżeń Kontekst HR International Group proponuje sprawdzony w praktyce projekt szkoleniowy, przeznaczony dla zespołów sprzedażowych. Program rozwojowy, każdorazowo dopasowany do potrzeb i specyfiki branżowej klienta, oparty jest na metodologii „Value Creates Volume”.

 

W celu precyzyjnego zbadania luki kompetencyjnej posiłkujemy się obserwacjami uczestniczącymi oraz testami kompetencji. Pozwala to nam dokładnie poznać sposób pracy przyszłych uczestników szkolenia, charakter prowadzonych rozmów oraz specyfikę ich klientów.

 

Świadomość przyczyn i obszarów blokujących uczestników w procesie szkoleniowym determinuje zastosowanie wypróbowanej metodyki pracy. Początkowo pracujemy na postawach handlowców, w celu przełamania ich oporu wyrażonego najczęściej stwierdzeniami: „ale z naszymi klientami to się nie uda”, „jak zacznę zadawać tyle pytań, to klienta tylko zniechęcę” „bieżące targety, dopinanie miesiąca plus presja czasu generują konieczność upraszczania procesów”, „to jest możliwe tylko na sali szkoleniowej”.

 

W kolejnym etapie uczestnicy otrzymują niezbędne narzędzia, po czym przechodzimy do ćwiczeń wykorzystujących praktykę biznesową organizacji klienta. Pogłębiona informacja zwrotna dla każdego z uczestników ćwiczeń na poziomie postaw, zachowań, stosowanych technik oraz narzędzi pozwala im na nabieranie coraz większej pewności w:

  • umiejętnym badaniu potrzeb klienta,
  • proponowaniu rozwiązania adekwatnego do potrzeb zgłaszanych przez klienta,
  • zastosowaniu właściwej reakcji na zastrzeżenia,
  • zarządzaniu własnymi emocjami podczas spotkania.

 

Na życzenie klienta wspomagamy jego organizację również w zakresie opracowania oferty wartości. W oparciu na strategicznej kanwie wartości wypracowujemy odpowiedzi na pytania: jak konkurować na przeładowanym rynku, czym się wyróżnić, gdzie jest moja przewaga konkurencyjna.

 

Trzymodułowy program szkoleniowy, poszerzony o 1-2 case study day (poświęconego przećwiczeniu trudnych sytuacji z praktyki biznesowej uczestników, które wydarzyły się pomiędzy spotkaniami treningowymi) pozwala na zapoczątkowanie widocznej zmiany w postawach i zachowaniach handlowców.

 

Jeden z naszych klientów – dyrektor sprzedaży firmy produkcyjno-handlowej z branży chemii budowlanej – w liście referencyjnym, wręczonym nam po zakończeniu programu szkoleniowego, następująco podsumował nasz program: „…bardzo dobre przygotowanie merytoryczne trenerów  podparte znajomością realiów biznesowych, udowodniło, że metodologia „Value Creates Volume” wnosi znaczącą wartość dodaną do naszej działalności biznesowej. Obserwowane zmiany postaw uczestników szkolenia, połączone z wykorzystaniem poznanych narzędzi, już teraz, w sposób widoczny przyczyniają się do wzrostu twardych wskaźników efektywności przedsiębiorstwa”.

 

Nasza satysfakcja jest tym większa, że metodologia „Value Creates Volume” okazuje się skuteczna niezależnie od specyfiki branży, i co ważniejsze, niezależnie od wymiaru merytorycznego prowadzonych rozmów sprzedażowych.

 

Tytułowy, jeden z najsłynniejszych w historii literatury monolog „Być albo nie być – oto jest pytanie”, skłania nas do szukania odpowiedzi. Jedną z możliwych daje W. Edwards Deming: „Możesz się nie zmieniać; przetrwanie nie jest obowiązkowe”.

 

Więcej o Value Creates Volume 

krzysztof.sapkiewicz

krzysztof.sapkiewicz
wróć