Wiedza

Zarządzanie zespołem sprzedażowym

Jedno z amerykańskich czasopism dla menedżerów zapytało grono prezesów największych amerykańskich korporacji o to, jakie zawody są – ich zdaniem – zawodami przyszłości. Niespodziewanie dla wielu na pierwszych dwóch miejscach znalazły się nie informatyk czy programista, ale menedżer i przedstawiciel handlowy. Prawdopodobnie szefowie amerykańskich korporacji uznali, że w dzisiejszym świecie można wyprodukować wszystko i w każdej ilości, a prawdziwym wyzwaniem dla firm są zarządzanie ludźmi oraz sprzedaż.

Każdy menedżer sprzedaży łączy w sobie te dwie ważne role – przywódcy i handlowca, a więc tych dwóch najbardziej rokujących zawodów przyszłości. A to oznacza, że w dzisiejszej gospodarce będzie rosło znaczenie ludzi, którzy potrafią skutecznie zarządzać sprzedażą.

Warto więc zadać sobie pytanie: Jakie kompetencje powinien posiadać menedżer sprzedaży, żeby na dzisiejszym bardzo wymagającym rynku odnieść ze swoim zespołem sukces?

Kilka elementów przychodzi mi do głowy.

Po pierwsze, ważne jest przywództwo, rozumiane jako zdolność do pozyskiwania zwolenników i wywierania wpływu na sposób myślenia i działania ludzi. To kompetencja bardzo osobista, dzięki której mechaniczny i nieco ociężały proces zarządzania nabiera lekkości i finezji. Bez umiejętności pozyskiwania ludzkich serc i umysłów dla ważnych celów nie ma skuteczności w długookresowym zarządzaniu sprzedażą.

Drugą kompetencją jest perfekcyjne opanowanie procesu zarządzania, z planowaniem, organizowaniem, stawianiem celów, wspieraniem ludzi w rozwoju, kontrolowaniem, interweniowaniem, kiedy ludzie nie osiągają tego, czego od nich oczekujemy, oraz wzmacnianiem zachowań i aktywności, na których nam zależy. Każdy proces dobrze poukładany i perfekcyjnie realizowany przynosi efekty. Każdy menedżer sprzedaży musi umieć nim zarządzać, bo to proces produkuje nasze wyniki.

Kolejna kompetencja to komunikacja. Jest ona fundamentem wszystkiego, co dobre w sprzedaży. Bez otwartej i jednoznacznej komunikacji nie ma zaufania, które jest podstawą przywództwa i nie ma doskonałości w realizacji procesu sprzedaży. Większość problemów, z którymi przychodzi nam się mierzyć jako menedżerom, ma swoje źródło w komunikacji, ale też komunikacja jest najlepszą drogą do ich rozwiązywania.

W dzisiejszym zmieniającym się świecie niezwykle istotną kompetencją jest umiejętność zarządzania ciągłą zmianą. Codziennie doświadczamy zmian, a w sprzedaży zmiana jest immanentną częścią sukcesu. Jeśli chcemy osiągać nasze cele, musimy potrafić skutecznie planować i wdrażać zmiany. I co ważniejsze: umieć pozyskiwać naszych pracowników dla zmian. Bez zarządzania zmianą nie ma zarządzania sprzedażą.

Oczywiście, to nie wszystkie kompetencje, które powinien posiadać menedżer sprzedaży, ale na pewno te najważniejsze. Warto więc zastanowić się, jak ja – jako osoba odpowiedzialna za zarządzanie zespołem sprzedaży – oceniam własne kompetencje w tych czterech obszarach. Na pewno każdy z nich wymaga rozwoju, bo nie ma ludzi doskonałych. Ważne jest natomiast to, abyśmy zdawali sobie sprawę, gdzie konkretnie tkwią nasze rezerwy, co możemy poprawić i zmienić. Ta świadomość to początek drogi do sukcesu w zarządzaniu zespołem sprzedaży.

Robert Bokacki

Robert Bokacki
wróć