Nasze życie jest ciągłą komunikacją i na niej opiera swe zasady. Codziennie – czy to na polu zawodowym, czy prywatnym – negocjujemy, rozmawiamy, pertraktujemy. Na tym komunikacyjnym polu bitwy dochodzi do wielu potyczek. Czy będą one dla nas zwycięskie, w dużej mierze zależy od strategii i taktyki, które przyjmiemy już na starcie.

„To, co robisz, przemawia tak głośno, że nie słyszę, co mówisz”. Ciężko się z tym stwierdzeniem nie zgodzić. Komunikacja niewerbalna to zarówno narzędzie, jak i potężna broń (obosieczna), która stosowana świadomie może dosłownie uczynić cuda, jednakże jej nieświadomość może nas zgubić. Świadomość własnego ciała, gestykulacji, mimiki, ubioru to podstawa, na której możemy budować skuteczne relacje zawodowe.

Mimika prawdę ci powie

Chcesz się przekonać, że twój rozmówca jest z tobą szczery i ma wobec ciebie czyste intencje? Obserwuj jego mimikę. Rozkojarzone spojrzenie, nerwowe rozglądanie się dookoła, przygryzanie czy oblizywanie warg, unikanie patrzenia prosto w oczy. Jeżeli zaobserwujemy u rozmówcy któryś z tych elementów lub nawet całą plejadę powyższych zachowań, wtedy możemy być niemalże pewni, że nasz interlokutor ma coś na sumieniu i nie jest wobec nas fair.

Jeżeli ktoś z kolei opowiada nam o czymś, żywo przy tym gestykulując, reagując ekspresją, wskazuje to na szczerość jego wypowiedzi. Natomiast jeżeli osoba mówi nieprawdę lub chce przed nami coś ukryć, będzie ilustrowała swoje emocje ekspresją po uprzednim opowiedzeniu swojej historii. Dzieje się tak, ponieważ w momencie, kiedy kłamiemy lub jesteśmy zestresowani, nie jesteśmy spontaniczni. W pierwszej kolejności skupiamy się nad tym, co chcemy powiedzieć lub ukryć, a dopiero w drugim etapie dobieramy właściwą ekspresje.

Jeśli chcemy zdezorientować bardzo pewną osobę w czasie rozmowy, nie patrzmy jej prosto w oczy, ale na… czoło. Naukowcy już dawno udowodnili, że nie ma osoby, która nie zareagowałyby na taką sytuację. Sam fakt, że ktoś patrzy na naszą twarz powyżej naszych oczu jest krępujący oraz peszący i każe nam domniemywać, że coś jest nie w porządku z naszym czołem lub włosami (co jeszcze silniej wzmaga poczucie niepewności).

Kto daje i odbiera…

Czy zastanawialiście się kiedyś nad tym, czy kiedy kolega lub koleżanka w pracy zaproponuje wyręczenie was w zrobieniu czegoś lub bezinteresownie zrobi wam kawę, robi to z czystej dobroci serca? Czy może ma już w głowie z góry zaplanowany plan wykorzystania nas w dogodnym dla siebie momencie i „odebranie” długu wdzięczności?

Altruizm niestety jest już w większości przypadków dalekim i niegdysiejszym echem romantycznych powieści, niemającym nic wspólnego z rzeczywistością Niewiele osób robi coś całkowicie bezinteresownie, a nawet jeżeli się tak stanie, osoba obdarowana taką nieoczekiwaną pomocą poczuje się dłużna.

To prawo odwzajemnienia, z którym chyba każdy się spotkał. Stanowi spoiwo dla wszelkich relacji międzyludzkich. Każdy z nas doświadczył jego siły, ale mało kto zdaje sobie sprawę z jego istnienia – jest tak powszechne, że zupełnie wyparliśmy je z naszej świadomości. Prawo odwzajemniania polega na tym, że kto daje, ma także oczekiwania, natomiast ten, kto bierze, czuje się zobowiązany. W związku z powyższym rodzi się wymiana dawania i brania, ponieważ dawca i biorca w takiej relacji nie będą mieli poczucia wewnętrznego spokoju, dopóki biorca nie da, a dawca nie weźmie. Jakie zagrożenie czyha na nas w związku z tym? Wystarczy, że przebiegły pracodawca lub kolega z pracy wyświadczy nam na siłę jakąś przysługę lub ofiaruje coś, czego wcale nie chcemy! Wystarczy jedynie, że wzbudzą w nas poczucie zobowiązania, a my, chcąc pozbyć się ciążącej na nas presji, zrobimy coś, czego normalnie nie zrobilibyśmy, lub kupimy coś, co w ogóle nie jest nam potrzebne. A stąd już krótka droga, by niewypowiedziane wprost żądanie bądź oczekiwanie zostało spełnione.

Punkt widzenia zależy od… miejsca siedzenia

Fakt. Już wielcy władcy tego świata od wieków doskonale zdawali sobie z tego sprawę bądź robili to podświadomie, chcąc tym swoistym wywyższeniem zaznaczyć swoją pozycje i tym samym odciąć się od ogółu społeczeństwa. W tym względzie akurat niewiele się zmieniło – mimo upływu setek lat królowie, prezydenci, premierzy zawsze podkreślają swoją funkcję i pozycję wyróżnionym lub podwyższonym miejscem. Wysokość krzesła, jego ustawienie względem rozmówcy odgrywają istotne znaczenie. Jeśli znajduje się ono wyżej niż pozostałe krzesła w danym pomieszczeniu, podnosi status osoby, która na nim siedzi. Przykładowo wyobraźmy sobie sytuację, w której przełożony podczas rozmowy z podwładnymi siedzi na maksymalnie wysoko podniesionym do góry fotelu, natomiast jego rozmówca zmuszony jest zająć miejsce naprzeciw niego na miękkim, niskim fotelu i jego wzrok znajduje się wtedy na linii biurka. Pozycja taka już na wstępie wymusza uległość i poczucie niższości.

Nawet takie na pierwszy rzut oka nic nieznaczące detale, jak to, czy krzesło jest obrotowe, czy posiada podłokietniki i czy można się na nim odchylić do tyłu, w pierwszej chwili mogą wydawać się bez większego znaczenia. Ale jednak dzięki takim funkcjonalnościom w warunkach stresowych siedzący na nim jest w stanie wykonywać ruchy i tym samym daje mu to poczucie większej władzy. Natomiast osoba siedząca na nieruchomym krześle, chcąc rozładować swoje emocje, niejako zmuszona jest używać jedynie gestykulacji i tym samym może ujawnić swoje odczucia i nastawienie.

Również wysokość oparcia wpływa na status osoby na nim siedzącej. Wyższy status i większa władza przypisywane są osobie siedzącej na krześle z wysokim oparciem. Zauważmy, że królowie, a także papież czy inne wysoko postawione osoby, zasiadają na krzesłach, których oparcie mierzy ponad dwa metry. W ten sposób podkreślona zostaje pozycja względem pozostałych.

Jeżeli chcemy jak najmocniej zaznaczyć swoją pozycję, krzesło rozmówcy powinno być ustawione dokładnie naprzeciwko, ponieważ takie usytuowanie określa także pozycję współzawodnictwa.

Nieprzypadkowo też dość często miejsca przeznaczone dla gości znajdują się daleko od biurka dyrektora, w tak zwanej strefie społecznej lub publicznej, której status jest bardzo niski.

Tak naprawdę zajmując nasze miejsce przy stole, podczas spotkania negocjacyjnego lub spotkania z szefem możemy przechylić szalę na naszą korzyść lub, wręcz przeciwnie, z góry postawić się na przegranej pozycji.

Poniżej przedstawionych zostanie kilka sytuacji potencjalnych ustawień przy stole i efektów z nich płynących.

Face to face (twarzą w twarz) – ta pozycja przywodzi już na samą myśl rywalizację, walkę i współzawodnictwo; możemy być niemal pewni, że siadając w ten sposób, nawet podświadomie wyzwolimy w drugiej osobie siedzącej po przeciwnej stronie instynkty wojownika. Kiedy nasz przełożony będzie chciał udzielić nam reprymendy, z pewnością posadzi nas przy stole naprzeciw siebie, dodatkowo jeszcze zwiększając nad nami swoją przewagę i zaznaczając swoją pozycje. W środowisku pracy, jeśli szef wezwie pracownika na rozmowę i odbędzie się ona w takim ustawieniu, podkreśli on niewątpliwie swoją pozycję. Kiedy będzie on chciał udzielić np. upomnienia podwładnemu, bardzo prawdopodobne jest, że wybierze właśnie taki układ.

Pozycja współpracy – całkowicie odwrotna od powyższej, kiedy to rozmówcy siedzą obok siebie ramie w ramię. To podkreślenie równości i chęci znalezienia porozumienia, a także współpracy. Taki układ z pewnością czyni sytuacje mniej formalną i służącą do rozmów na mniej oficjalnym gruncie. Dzięki tej pozycji mamy najlepszą możliwość na to, aby uzyskać akceptację rozmówcy po przedstawieniu swojej sprawy. Siedząc w ten sposób, mamy dobry kontakt wzrokowy z osobą, z którą rozmawiamy.

Pozycja narożna – najczęściej jest zajmowana przez ludzi podczas zwyczajnej, przyjacielskiej pogawędki. Dzięki temu, że możliwy jest dobry kontakt wzrokowy, łatwo zaobserwujemy gesty drugiej osoby. Na wypadek gdyby jedna z osób poczuła się zagrożona, róg stołu będzie stanowił częściową barierę. W tym ustawieniu unika się także podziałów terytorium.

Pozycja niezależna – w tym układzie osoby siadają po przeciwnych stronach, lecz nie naprzeciwko siebie. Jeśli nie chcemy mieć z jakąś osobą do czynienia i jest ona dla nas zupełnie obca, możemy właśnie zająć taką pozycję. Taka sytuacja może mieć miejsce nie tylko w komunikacji miejskiej, restauracji czy na ławce w parku, ale i w biurze.

Dłonie są zwierciadłem duszy

Gdy przypatrujemy się dłoniom oraz gestykulacji całą prawdę o naszych emocjach zobaczymy… jak na dłoni. Niektórzy naukowcy twierdzą, że na podstawie badania ludzkich rąk można stworzyć portret psychologiczny człowieka. I tak naprawdę nie ma w tym wiele przesady.

Przyjrzyjmy się gestom odpowiedzialnym za wydawanie rozkazów. Wyróżniamy trzy takie gesty. Pierwszym z nich jest dłoń zwrócona pionowo w kierunku rozmówcy, z wyciągniętym palcem wskazującym. Taki gest jasno komunikuje nasze oczekiwania. Dłonie oraz sposób ich ułożenia wręcz podświadomie komunikują i przekazują informacje.

Kiedy są zwrócone wnętrzem do góry, sygnalizujemy spokój i uległość. Inni nie odczują wtedy nacisku z naszej strony. Możemy wyrażać w ten sposób pewnego rodzaju oczekiwanie, że ktoś coś zrobi. Jeżeli chcemy podkreślić naszą władczość, wtedy dłonie zwracamy wnętrzem do dołu; to jasny komunikat: „Ze mną się nie dyskutuje”. Osoba, do której skierujemy ten gest, najczęściej odbierze nasze słowa jak rozkaz, który należy wykonać, oraz automatycznie zastosuje się do niego, jeśli jest naszym podwładnym. Konflikt może pojawić się w przypadku, kiedy tego gestu użyje osoba wobec kogoś będącego na równorzędnym stanowisku. W takiej sytuacji lepiej będzie zastosować gest „dłonie zwrócone wnętrzem do góry” – to zawsze łagodzi sytuacje i rozładowuje powstałe napięcie.

Trzeci gest służący do wydawania rozkazów wygląda następująco: wszystkie palce dłoni są zaciśnięte, z wyjątkiem wskazującego, który jest wystawiony. To bardzo skrajny i kontrowersyjny gest. Należy się go wystrzegać, ponieważ najczęściej wywołuje u innych negatywne uczucia oraz irytację. Jeśli zauważymy, że używamy tego gestu w pracy, warto podjąć wysiłki i wyeliminować go ze swojej mowy ciała. Można też spróbować ułagodzić ten gest poprzez jego modyfikację, wtedy dotykamy palcem wskazującym kciuka i rozluźniamy pozostałe palce. Odejmie to wrażenie agresji z naszego zachowania.

Wiele o rozmówcy możemy się też dowiedzieć z samego momentu powitania i uścisku dłoni, w zależności czy będzie on silny i pewny, czy anemiczny (ręka podana nam będzie tzw. na śniętą rybę), dominujący bądź uległy, możemy dowiedzieć się, jaki charakter ma nasz rozmówca.

Diabeł tkwi w… guziku

Męska marynarka, nieodzowny atrybut biznesmenów, menedżerów, prezesów, kierowników, ma w sobie ogromny potencjał negocjacyjny. I wcale nie chodzi tu o kolor, markę czy fason. Sedno tkwi w guziku, a raczej w jego zapięciu lub rozpięciu. Czy od guzika marynarki mogą zależeć losy negocjacji? Okazuje się, że tak.

Rozpięta marynarka podczas spotkania biznesowego to bowiem silny sygnał niewerbalny. Dzięki analizom nagrań z wielu spotkań negocjacyjnych dowiedziono, że łatwiej jest osiągnąć porozumienie, gdy uczestnicy rozmowy mają rozpięte marynarki. Negatywnie postrzegane jest także krzyżowanie rąk na piersiach. Najczęściej takie osoby mają również zapięte marynarki. Jeśli zdarzy się, że podczas spotkania ktoś niespodziewanie rozepnie marynarkę, możemy spodziewać się wtedy, że jego stanowisko stanie się bardziej otwarte.

Ponadto rozpięta marynarka lub kurtka świadczy o otwartości i uczciwości oraz sprzyja zawarciu transakcji. Rozpinanie bądź ściąganie marynarki przez jednego z rozmówców pokazuje także zaufanie dla drugiej osoby.

Pamiętajmy, aby stosując komunikację niewerbalną, niczego nie robić na siłę. W większości przypadków nasze ciało jest szczere i zdradzi każdą niespójność wobec tego, co komunikujemy słownie. Bardzo często, zwłaszcza w sytuacjach stresowych, to, co przekazujemy ciałem, nijak ma się do treści, jaką przekazujemy przez nasz aparat mowy. Co więcej, przeważnie zaprzeczamy w ten sposób samym sobie. A tego przecież nikt z nas nie chce.

Artykuł ukazał się w miesięczniku „Personel Plus”, nr 8(69)/2013, s. 66-70.