W trakcie Kongresu Sprzedaż (organizowanego przez Nowoczesną Firmę 28-29.11) Jacek Smura, Prezes Zarządu Kontekst HR International Group wspólnie z Wojciechem Gątkiewiczem, Prezesem Zarządu Pfleiderer Grajewo SA, podzielili się doświadczeniami z wdrażanego cyklu rozwojowego „VALUE CREATES VOLUME – sprzedaż w oparciu o ofertę wartości”.

Ich wystąpienie uznane zostało przez uczestników konferencji za jedno z najlepszych podczas Kongresu. Doceniono możliwość osobistego spotkania, oceniając przekazywaną przez prelegentów wiedzę na poziomie bardzo wysokim, a przygotowanie do poprowadzenia prelekcji jako bardzo dobre.

Poniżej prezentujemy opis merytoryczny tego wystąpienia.

Opracowana przez Kontekst HR International Group koncepcja VALUE CREATES VOLUME   jest pomysłem na to, w jaki sposób wykreować wartość dowolnego produktu lub usługi, „opakować” ją i sprzedać. Jest także programem rozwojowym adresowanym do sił sprzedaży skoncentrowanym na kształtowaniu postaw i przekonań handlowców oraz ich umiejętności niezbędnych do skutecznego realizowania sprzedaży konsultacyjnej.

Firma Pfleiderer Grajewo S.A. jest producentem płyt i materiałów wykorzystywanych w produkcji meblarskiej oraz w budownictwie. Przez lata była to stabilna branża, jednak kryzys finansowy zatrząsł również tym rynkiem. Od dwóch lat Pfleiderer pod kierunkiem Prezesa Wojciecha Gątkiewicza intensywnie wdraża strategię dostosowującą działania do zmian w branży oraz procesów rynkowych i oczekiwań klientów. Wymaga ona nowego podejścia do klientów, aktywnego kreowania możliwości sprzedaży, elastycznego reagowania na sezonowość sprzedaży. Firma oczekuje od swoich handlowców w Polsce i na rynkach europejskich aktywnej polityki cenowej i rabatowej oraz obrony marży w procesie sprzedaży i negocjacji. Niezbędną jest obecnie kompleksowa współpraca z klientami, sprzedaż i prezentowanie całej oferty wartości obejmującej oprócz asortymentu produktowego także rozwiązania logistyczne, wsparcie eksperckie i marketingowe. Handlowcy, obok biznesowego podejścia, muszą aktywnie zarządzać relacjami z klientami.

Sprzedaż się zmienia. Dotychczasowe techniki i modele tracą na znaczeniu. Nie wystarczają już przekonujący sprzedawca i dobra jakość produktu/usługi. Nie wystarcza konkurowanie ceną. Widzimy dewaluację przekazu marketingowego. Klient ostrożniej podejmuje decyzję zakupową, kierując się przede wszystkim rekomendacjami czerpanymi od innych klientów w swojej sieci społecznych kontaktów. Dlatego ogromnego znaczenia nabiera oparcie sprzedaży na „ofercie wartości”. Podstawowym zadaniem handlowca jest znalezienie w kontakcie z klientem tej wartości, która jest kluczowa dla jego decyzji zakupowej. Żeby to było możliwe handlowiec musi wejść w buty klienta, wystąpić w roli doradcy biznesowego i rozumieć jaka jest jego rola w sprzedaży konsultacyjnej (doradczej). W gąszczu rosnącej konkurencji szansą na wybicie się są dodatkowe wartości powiązane z ofertą. Potrzebne są nowe pomysły, w których klient otrzyma nie tylko to, czego oczekuje, ale dużo więcej (przekraczanie oczekiwań klienta).

Jak przygotować siły sprzedaży przyzwyczajone do działania w stabilnym otoczeniu rynkowym do tak głębokiej zmiany?

Pfleiderer Grajewo S.A. wspólnie z Kontekst HR International Group zrealizował na przełomie roku projekt rozwojowy adresowany do wszystkich handlowców pod nazwą: „VALUE CREATES VOLUME – sprzedaż w oparciu o ofertę wartości”. W programie wykorzystano niestandardowe podejście do rozwoju kompetencji sprzedażowych. Program był realizowany metodą team coachingu. W procesie rozwojowym uczestniczyli wszyscy handlowcy obsługujący rynek krajowy i eksportowy oraz pracownicy działu obsługi klienta.

Program był cyklem kilku sesji team coachingu i obejmował między innymi zagadnienia odpowiadające na następujące pytania:

• Jak zmieniać postawy i przekonania handlowców z kilkunastoletnim stażem?
• Jak w relacjach z klientem awansować z petenta na partnera?
• Czy asertywność i uczciwość w relacjach z klientem się opłacają?
• Dlaczego handlowiec sprzedający płyty meblowe musi rozumieć model biznesowy organizacji swojego klienta?
• Jak identyfikować wartość kluczową dla decyzji zakupowej klienta i dlaczego rzadko jest to wyłącznie cena?
• Jak sprawić, żeby sprzedaż i obsługa klienta grały do jednej bramki?
• Czy można polubić „trudnych” klientów?
• Czy produkcja, kontroling i logistyka też sprzedają?
• Jak pogłębić i utrwalić zmianę w zachowaniach sprzedażowych całej organizacji?