Sprzedaż jest prosta i sprawiedliwa. Prosta, bo rządzi się jednoznacznymi zasadami. W gruncie rzeczy jest zero-jedynkowa (sprzedajesz – nie sprzedajesz). Sprawiedliwa, bowiem łatwo zmierzyć jej skuteczność i wyłonić zwycięzcę. Wszyscy startują w tej samej konkurencji, w której liczy się tylko pierwsze miejsce. Srebrnych medali w sprzedaży nie ma.

Tym razem napiszę o tym, dlaczego jedni sprzedawcy sięgają po złote medale, a inni nie łapią się na podium.

Zwycięska przewaga

Jedną z najważniejszych idei zarządzania i sprzedaży w XXI wieku jest koncepcja zwycięskiej przewagi. Ta koncepcja mówi, że małe różnice w kompetencjach mogą przekładać się na potężne różnice w rezultatach. Brian Tracy twierdzi, że „pod względem talentu i umiejętności najlepsi nie różnią się aż tak bardzo od przeciętnych ani nawet słabych. Często o przewadze decyduje kilka drobiazgów, stosowanych konsekwentnie raz za razem. Jeśli na przykład koń zwycięża w wyścigu o włos, wygrywa dziesięć razy więcej pieniędzy niż koń, który przegrał z nim o ułamek sekundy. Pytanie brzmi: czy koń, który wygrał o ułamek sekundy jest dziesięć razy szybszy niż ten, który przybył na metę jako drugi? Oczywiście NIE!”.

Sprzedawca jest jak ten koń wyścigowy – ten, który wygrywa o włos, jest wart dziesięć razy więcej niż ten, który przegrał o jedną setną sekundy. Dlatego tak ważne jest, aby każdy proces sprzedażowy prowadzić z chirurgiczną precyzją i pełnym zaangażowaniem. Jeśli chcesz odnieść sukces w sprzedaży, musisz dawać z siebie wszystko, na każdym etapie procesu, bo tylko wtedy możesz odnieść zwycięstwo.

Sprzedawcy najpierw sprzedają siebie

Weź do ręki zegarek i pomilcz przez 15 sekund. Ciekaw jestem, ile to dla ciebie czasu? Dużo? Mało? Zapewne powiesz, że to zależy na co. Ano, na zainteresowanie kogoś nieznajomego! Na pozyskanie jego uwagi. Na opanowanie jego umysłu. Na pobudzenie wyobraźni. Na wywołanie ciekawości.

Jechałem kiedyś windą z jednym z uczestników konferencji Briana Tracy’ego. Wcześniej siedzieliśmy obok siebie na sali, a potem udaliśmy się na obiad do restauracji. W pewnym momencie mężczyzna zagadnął.

– Podoba się panu Brian Tracy?

Odpowiedziałem, że tak. Wyjaśniłem, że jestem zafascynowany prostotą przekazu Tracy’ego i skutecznością technik, które promuje. Popatrzył na mnie nieco zdziwiony. Widziałem, że nad czymś się zastanawia. Wreszcie zaczął.

– Czym się pan zajmuje? – spytał. Było to raczej pytanie z kategorii „grzecznościowe”. Świadczyło o tym to, że odwrócił ode mnie twarz.

– Ja? – byłem nieco zaskoczony tym pytaniem. Nie spodziewałem się go i nie bardzo wiedziałem, co mam odpowiedzieć. I wtedy przyszło mi do głowy, że mam unikalną możliwość wypróbowania w praktyce techniki, która nazywa się „prezentacja w windzie”. Ta myśl dodała mi sił. Wyprostowałem się i szeroko uśmiechnąłem. Spojrzałem na mojego rozmówcę.

– Wspieram ludzi w osiąganiu sukcesu – powiedziałem.

I wtedy to się stało. Zobaczyłem to doskonale. Rozmówca odwzajemnił moje spojrzenie. W jego oczach dostrzegłem to, co spodziewałem się ujrzeć: szczerą, niekłamaną CIEKAWOŚĆ. „Mam cię!” – pomyślałem.

– A konkretnie? – jego głos stał się emocjonalny. Wyraźnie czekał na moją odpowiedź.

Długo rozmawialiśmy w trakcie obiadu. Marek, bo tak miał na imię mój towarzysz, zarzucił mnie pytaniami o to, czym zajmuje się moja firma, dla kogo pracujemy. A dwa dni później przesłał na mój adres zapytanie ofertowe.

Nie ma wątpliwości, że tym, co wywołało gwałtowny zwrot w naszej rozmowie i wzbudziło ciekawość Marka, była moja „prezentacja w windzie”. Dobrze wykorzystałem swoje 15 sekund na nawiązanie relacji z nowym, potencjalnym klientem.

PREZENTACJA W WINDZIE

Zanim odpowiem ci na pytanie, czym jest „prezentacja w windzie”, zgadnij, przedstawiciele jakich profesji przykuwają uwagę swoich klientów tymi deklaracjami:

• „Przywracam ludziom uśmiech”,
• „Pomagam ludziom realizować marzenia”,
• „Na czas, na miejsce, na pewno”,
• „Zdejmuję naszym klientom kłopoty z głowy”.

Te cztery zdania to doskonałe przykłady niezwykle inspirujących „prezentacji w windzie”. Pierwszy wykorzystuje amerykański dentysta, drugi – polski bankowiec, trzeci to slogan jednej z polskich firm kurierskich. Czwarty przykład jest mi najbliższy. Posługuje się nim jedna z moich znajomych. I co ważne: naprawdę to robi!!!

Czym więc jest „prezentacja w windzie”, narzędzie o takiej sile oddziaływania? To krótki i mocny w swojej wymowie, często metaforyczny slogan, oddający istotę wartości dla klienta i naszą przewagę konkurencyjną. Każdy sprzedawca powinien mieć swoją własną „prezentację w windzie”. Im silniejsza będzie twoja „prezentacja w windzie”, tym większą masz szansę na sukces!

Dzisiaj klienci nie mają czasu na długie rozmowy i głębokie analizy. Do podjęcia decyzji potrzebują silnego bodźca, łączącego w sobie wartość twojej oferty i emocje. Mamy nie więcej niż 15 sekund, w trakcie których MUSIMY zdobyć najpierw uwagę, a potem zainteresowanie osoby, z którą rozmawiamy. Od tych 15 krytycznych sekund zależy, czy w ogóle będziemy mieli szansę zaprezentować naszą ofertę. Twoja sprzedaż coraz częściej będzie zależała od 15 pierwszych sekund kontaktu z klientem. Pamiętaj o tym!

Artykuł ukazał się w „Prevent Magazine” nr 4, kwiecień 2013, s. 14-15.