Parę lat temu byłem na szkoleniu prowadzonym przez Richarda Denny’ego uważanego za jednego z najlepszych trenerów sprzedaży na świecie. Przedstawił on wykres, który nazwał „kołem sukcesu w sprzedaży”. Koło sukcesu składa się z trzech równych części, a każda z nich symbolizuje jedną z trzech najważniejszych – zdaniem Denny’ego – kompetencji doskonałego sprzedawcy. Jakie to kompetencje? Wiedza, umiejętności oraz najważniejsza z nich – nastawienie. To od odpowiedniego nastawienia do sprzedaży zależy, czy będziemy skutecznie sprzedawać.

NAJWAŻNIEJSZE ODKRYCIE

Jednym z najważniejszych odkryć psychologii ostatnich lat jest fakt, że każdy z nas może dowolnie wybrać sobie nastawienie do wszystkiego. Wyobraź sobie, że gdzieś obok ciebie otwarto sklep z nastawieniami. Na półkach wyeksponowano w nim całe mnóstwo różnorodnych nastawień. A ty wchodzisz i wybierasz to, które jest najlepsze dla ciebie. Pozytywne, pełne wiary we własne siły i szczodrość świata. Nastawienie jest kluczem do sukcesu. Na dłuższą metę nikt nie jest w stanie odnieść sukcesu większego niż ten, w który sam uwierzył – powiedział Bruce Barton. I to prawda. W powszechnym przekonaniu jedni ludzie z góry nadają się do sprzedawania, a inni nie. Problem w tym, że jeszcze nikt nie udowodnił tej tezy, nie znalazł przekonujących dowodów na jej potwierdzenie. Miałem to szczęście być kilka razy na porodówce i wiecie co? Nigdzie nie znalazłem na karteczce przywiązanej do rączki dziecka takiej z napisem SPRZEDAWCA.

JAKA JEST PRAWDA?

A jaka jest prawda? Na świecie od lat prowadzi się setki badań dotyczących skuteczności sprzedaży. Ich celem jest wyodrębnienie czynników, które z ludzi czynią doskonałych sprzedawców. Wyniki są jednoznaczne. Jedynym, powtarzam: jedynym elementem różniącym liderów sprzedaży od tych, którym się nie wiedzie w handlu jest… nastawienie. To nastawienie czyni z jednych ludzi maszynki do zarabiania pieniędzy, a z innych – nieudaczników bez pięciu złotych przy duszy. To w głowach tkwi źródło naszych przyszłych sukcesów w sprzedaży.

KLUCZOWE NASTAWIENIE

Zapewne zastanawiasz się, jakie konkretnie nastawienie jest potrzebne, aby stać się wspaniałym sprzedawcą? Zaraz ci powiem. Ale zanim to zrobię, pozwól, że opowiem ci pewną historię.

Działo się to w Stanach Zjednoczonych, w drugiej połowie XIX wieku, w okresie „gorączki złota”. Pewien Australijczyk przyjechał do USA i za sumę 5 dolarów kupił niewielką działkę ziemi z nadzieją na znalezienie złota. Przystąpił do kopania i wkrótce natknął się na kilka złotych samorodków. To dodało mu energii. Z jeszcze większym zacięciem drążył szyb i po jakimś czasie uzbierał w sumie około 1 kg cennego metalu. A potem wszystko się skończyło. Przez następne kilka metrów nie znalazł ani grama złota. Z przekonaniem, że złotonośna żyła się wyczerpała, odsprzedał swoją działkę za 10 dolarów i zadowolony z całego przedsięwzięcia wyjechał. Świat już nigdy o nim nie usłyszał. I dobrze! Bo wiecie, co się okazało? 10 cm poniżej miejsca, w którym przestał kopać bohater naszej opowieści, wkrótce odnaleziono największą żyłę złota w całej historii górnictwa. Jedni nazwą to pechem. Inni – przypadkiem. A tak naprawdę jest to dowód na to, że najważniejsze w życiu są żelazna konsekwencja i niepoddawanie się żadnym przeciwnościom losu. Jak powiedział wspomniany już przeze mnie Bruce Barton: Kiedy wychodzisz z domu, kiedy wchodzisz do windy, kiedy rozdzierasz kopertę lub podnosisz słuchawkę telefonu, nigdy nie wiesz, co nowego ma w zanadrzu los. Każdy dzień to nowe przygody; za rogiem może czaić się coś, co całkowicie odmieni twoją karierę.

ZOSTAŃ WSPANIAŁYM SPRZEDAWCĄ

Jeśli chcesz zostać wspaniałym sprzedawcą, musisz po pierwsze, postanowić, że nim będziesz. A potem – to po drugie – mocno uwierzyć, że tak się stanie. Pamiętasz maksymę Henry’ego Forda? To moja ulubiona: Jeśli uważasz, że możesz, masz rację. Jeśli sądzisz, że nie zdołasz – też masz rację. Tak naprawdę wszystko zależy od ciebie. I od twojego nastawienia. Myśl jak zwycięzca. Działaj, jakby porażka była niemożliwa. Przejmij całkowitą odpowiedzialność za wyniki i konsekwentnie dąż do celu.