Parę lat temu w Stanach Zjednoczonych przeprowadzono ankietę wśród menedżerów 500. największych firm Ameryki. Zapytano ich, które ich zdaniem zawody mają przed sobą największą przyszłość. Wyniki były zaskakujące. Okazało się, że na czele nie znalazły się wcale zawody związane z nowoczesnymi technologiami, ale stare i ciągle potrzebne do sprawnego funkcjonowania biznesu. Na pierwszym miejscu znalazł się sprzedawca. Wiadomo, bez skutecznej sprzedaży, nie ma sukcesu, więc złoty medal był jak najbardziej uzasadniony. Na drugie miejsce wdrapał się menedżer. Zdaje się, że liderzy największych przedsiębiorstw z listy Fortune 500 uznali, że bez sprawnego zarządzania także niewiele da się osiągnąć. A więc sprzedawca i menedżer – najważniejsze zawody przyszłości.

Dlaczego piszę o tych badaniach? Bo w szkoleniach jest bardzo podobnie. Tu także można bez problemu zrobić listę tematów, które przynoszą największy zwrot z inwestycji. I o dziwo, grupy docelowe tych szkoleń są tożsame z wynikami wspomnianych powyżej badań. Menedżerowie i sprzedawcy to najczęściej szkoleni ludzie w Polsce! Pytanie: Czy te szkolenia przynoszą jakieś konkretne rezultaty? Czy przypadkiem to nie jest wyrzucanie pieniędzy w błoto?

Jedną z najważniejszych idei biznesowych XXI wieku jest koncepcja zwycięskiej przewagi. Ta koncepcja mówi, że małe różnice w kompetencjach mogą przekładać się na potężne różnice w rezultatach firm. Często o przewadze decyduje kilka drobiazgów stosowanych konsekwentnie raz za razem. Dlatego tak ważne jest, aby ciągle szukać tych drobiazgów, które przy wyrównanej stawce decydują o zwycięstwie. Coraz częściej okazuje się, że tym czymś, co przeważa szalę zwycięstwa na naszą korzyść, są miękkie umiejętności ludzi.

Ze szkoleniami jest jak z marketingiem. W jednym i drugim przypadku nie da się precyzyjnie zmierzyć efektów biznesowych. Ale konia z rzędem temu, kto w dobie dzisiejszej hiperkonkurencji zrezygnowałby z promocji swojej firmy, jej produktów czy usług. Wydaje się oczywiste, że marketing jest niezbędny. I szkolenia są konieczne, bo pozwalają ludziom działać lepiej, szybciej, prościej, taniej i osiągać coraz bardziej ambitne wyniki.

Kiedyś jeden z klientów zapytał mnie, po co ma wydawać pieniądze na szkolenia. Odpowiedziałem mu anegdotą. Zarząd przedsiębiorstwa zastanawia się nad poprawą efektywności działu sprzedaży. Dyrektor sprzedaży rzuca pomysł:

– A może powinniśmy ich wysłać na szkolenie?

– Nie – protestuje dyrektor finansowy. – A co będzie, jeśli my ich wyszkolimy, a oni odejdą? Wtedy stracimy pieniądze i ludzi.

Na to odzywa się prezes firmy:

– A co będzie, jeśli my ich nie wyszkolimy, a oni zostaną?

No właśnie. Nie stać nas na nieefektywnych ludzi. Szkoląc ludzi, uzyskujemy tę małą przewagę, która jest niezbędna, aby zwyciężać.

Wypowiedź ekspercka ukazała się w tygodniku „Gazeta Finansowa”, w raporcie „Rynek szkoleń w Polsce”, nr 42, 16-22 października 2015 r., s. 28.