Rynek jest bardzo wymagający. Przy rosnącej konkurencji firmy coraz większą uwagę przykładają do efektywności ludzi pracujących w ich zespołach sprzedażowych. Przedstawiciele handlowi są częściej szkoleni z zakresu znajomości technik sprzedaży czy prowadzenia negocjacji. Mniej uwagi poświęca się natomiast umiejętności budowania długofalowych relacji z klientami, a w szczególności świadomego kreowania tych relacji z uwzględnieniem specyfiki procesu sprzedażowego.

Z doświadczeń naszych klientów wynika, że w bardziej złożonych procesach sprzedażowych, kiedy jest wielu interesariuszy, szczególnego znaczenia nabiera w pełni świadome działanie handlowca. Powinien on się zastanowić jakie role odgrywają poszczególni uczestnicy w procesie podejmowania decyzji zakupowej.

Zgodnie z metodologią DOPUST rozróżniamy następujące role: decydent, opiniodawca, pośrednik, użytkownik, sponsor i tajemniczy ktoś.

Na początek warto zadać sobie kilka pytań, np.: Kto faktycznie jest decydentem? Kto ma wpływ na decydenta? Kto jeszcze i w jaki sposób może wpływać na decyzję zakupową?

Może okazać się, że decydent tylko podpisuje umowę. Nie decyduje o wyborze oferenta.

Decydujący wpływ na decyzję ma natomiast opiniodawca (np. technolog lub szef działu jakości klienta). To ich opina na temat produktu będzie miała kluczowe znaczenie dla decyzji zakupowej. W praktyce handlowiec może nie dostrzegać opiniodawcy, nie zdając sobie sprawy z jego roli lub o opiniodawcy po prostu nie wiedzieć.

Coraz częściej obserwujemy też, że użytkownik naszego produktu lub usługi staje się opiniodawcą. Wielu kupujących bardzo poważnie traktuje takie rekomendacje.

Sponsor w praktyce rzadko wpływa na decyzje zakupowe. Jeśli decyzje nie mają charakteru strategicznego, nie ma potrzeby nadmiernego angażowania się przez handlowca.

Pośrednik często stara się wyolbrzymiać swoją rolę w procesie sprzedażowym i wpływ na ostateczną decyzję. Najlepiej „po jego plecach” dostać się do decydenta.

Czasami po stronie klienta może pojawić się tajemniczy ktoś. Nie pełni on konkretnej funkcji, oficjalnie nie bierze udziału w rozmowach, a mimo to może mieć znaczący wpływ na decyzję zakupową.

Świadomy handlowiec potrafi rozpoznać role interesariuszy procesu. To pozwala mu właściwe zaplanować działania w odniesieniu do poszczególnych osób oraz pokazuje, na kim skupić swoją uwagę na etapie badania potrzeb, prezentacji rozwiązań i w trakcie radzenia sobie z zastrzeżeniami.

Tylko takie działanie daje nam szansę na optymalne wykorzystanie własnych sił i środków dla podnoszenia skuteczności sprzedaży.